2016/08/01来源:美家美户作者:企业供稿
主讲人:
曹英杰
课程收益:
1.从新认识销售拜访的过程
2.掌握不推销产品推销模式标准,让店面老板永远记住你
3.掌握怎么观看客户的门头就能看出客户的经营情况
4.掌握客户提出的7种疑问,怎样一一化解,赢得客户的信任。
5.掌握沟通绝技,通过赞美接近顾客做销售。
6.掌握十大促单技巧,八大成交技巧。
7.全程学技巧,全程练话术,回去就可用。
课程特色:小组头脑风暴 案例研讨 情景演练 话术训练 视频分享
培训时间:2天12小时
培训对象:总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、大区销售经理
课程大纲:
第一章:
1、销售拜访的基础
1) 销售是让客户“中毒”的一个过程
2) 销售是不断认同的完美过程
3) 销售是提供产品或服务,满足客户需求的过程
2、 优秀销售--的5种素质和6种知识
案例:如何从一个业务“小鲜肉”到“老油条”的故事
3、拓展客户的三个准备工作
l、工具准备
“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
2、仪表准备
1) 第一印象决定你能否进门,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。
2) 上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装。
3) 仪容仪表: 男士 女士
讨论环节:看一下销售“武器” 有哪些!
3、销售“武器” 准备
1) 常规类的道具。
2) 引证类的道具
3) 产品类的道具
4、陌生拜访的流程
1) 锁定目标市场
2) 了解目标市场
3) 观察目标客户、找出目标客户
4) 做出试探成交的方法
5) .......
第二章:
1、建材行业终端店面分析
1) 门头形象
2) 展厅整洁度
3) 样板是否最新款
4) 导购员精神面貌
2、客户喜欢什么样的业务?终端推销组合拳
1、破冰,消除戒备赢得销售机会
2、目的介绍,引起对方的兴趣
3、客户的异议回答
......
3、设计自己的拜访的10大开场白
1) 如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
2) 作好语言上的准备,
3) 介绍自己
4) ....
4、模拟破冰的4大情境
1) 我们老板不在,资料先放这里吧!
2) 嗯,嗯!
3) 我们做了有品牌,暂时不需要!
4) 没有什么新款,都差不多!
第三章:
1、客户谈判的8种情境,我们遇到怎么办?
1) 谈判情境---1
小组讨论:看了价格表(政策),说你们的价格太贵了,政策不够优惠?
遇到这种情况怎么办 ?
2) 谈判情境---2
小组讨论:无论你怎么讲解,他都是一句话我考虑一下?
遇到这种情况怎么办?
3) 谈判情境---3
小组讨论:我暂时没有铺位(位置),等找到合适铺位后再和你确认了?
2、销售六大永恒不变的问句!
1) 我是谁?
2) 我要跟你谈什么?
3) 我谈的事情对你有什么好处?
3、销售人员是怎么那么6种“死法”?
1) 分析案例:飞机上的故事和招聘的故事
2) 客户要的产品我们没有怎么办
4、问问题的9种技巧和方法
1) 问简单容易回答的问题
2) 问回答“是”的问题
3) 从小的“是”开始
5、陌生拜访的十大问话
1) 你对品牌的理解是?
2) 假如我们签约了,你会怎么开展工作呢?
6、8句话可以刺痛客户的心?
1) 你现在这样做也赚不到什么钱啊?
2) 恕我直言,你的产品好像…..?
3) ………
第四章:
1、 “复盘”的意义
1) 复盘的意义在于总结
2) 复盘的是一种重新学习
3) 如何“复盘”
2、聆听技巧
① 是一种礼貌
② 建立信赖感
③ 案例故事:记笔记(一个教师成长成教育局长的故事)
3、如何转介绍
1) 转介绍的方法;
2) 转介绍的注意点
3) 如何保证转介绍成功
4、电话跟踪话术模板
? 自报家门:
? 征得同意:
? ....
短信(微信)内容四大绝招
? 最近有新政策
? 传递公司正能量
5、人生的250定律
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