从“tata模式”看中国门窗企业的零售之路——美家美户家居网-凯发官网首页

  tata是中国最早生产成品居室门企业之一，从1999年到现在，tata已经成为木门领域的知名品牌。

  2015年底，tata开始扩展铝木窗产品系列，正式杀进木窗市场。这可不是一般的门窗新秀，我们来看看tata在木门领域的成绩单：

• 2017上半年的销售额同比增长达到62.8%

• 2017年上半年全北京居然之家和红星美凯龙门产品销量的43%为tata木门

• 全国拥有将近2000家专卖店，基本覆盖除西藏、台湾外的全国地级市

• 2016年前100名专卖店的入店购买率为30%以上

• 2003年开始涉足电商，2016年“双十一”单日成交额2.262亿

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  tata的发展模式是什么？如何取得现在这样的成绩？

  小编有幸采访了tata铝木门窗事业部总经理杨光甫先生，总结出tata成功的三个模式：

  1）抛弃一些创新和卖点—做老百姓用得起的好窗

  2）股权激励法和自我提升—管理2000家专卖店真的不难

  3）“家”文化——与凯发官网首页的合作伙伴发展共赢的法宝

杨光甫，tata铝木门窗事业部总经理

  1999年，杨总作为tata的供应商参与了tata历史上第一扇木门的制作，之后与tata保持了持续的良好合作，最终在2007年正式加入tata，并在2015年成为tata铝木门窗事业部总经理。

敢于“抛弃”一些创新和卖点

  好窗具备良好的隔热性、气密性、防水性，欧洲已经拥有了非常完善、成熟的窗系统，国内企业是可以直接引进生产和使用的。

  目前国内市场上已经有一批优秀的门窗企业。但从整体来看，国内门窗企业存在着一些很奇怪的现象：喜欢追求一些莫名奇妙的卖点和无谓的创新。

  比如当下大家炒作的“无缝焊接”防水技术和一味追求窗户的厚度。

  1. 我们是不是真的需要无缝焊接技术？

  缝焊接虽然在一定程度上能使窗户外饰面变得好看点，但从防水角度来说，专业的“有缝组角”与“无缝焊接”完全一样。

  更专业上讲，合格的铝包木窗都具备完整的排水功能，跟有缝无缝没有任何关系。而无缝焊接大量使用在室外也会有开裂发生，更不利于大规模工业化生产，需要大量的设备和人力，催生了更高的产品价格，不利于市场大量推广。

  在tata看来，追求“无缝焊接”这样的卖点有些得不偿失。

  2. 门窗的厚度是不是越高越好？

  一般来说，厚度越高的窗性能越好，于是很多企业总考虑如何增加玻璃的层数和窗的厚度，并将其作为一大卖点。

  但如果存在一种单玻或双玻璃就能很好地满足性能要求，又为什么要一味追求窗户的厚度？

  实际上，目前有一种5毫米厚单玻窗户的传热系数就可达到k值1.0以下，具有高强度防弹性能，兼具可控透视功能，完全能达到高标准节能门窗的各项性能要求。

  该技术基本成熟，但由于成本较高，还未能将其推出市场。而tata看来，像这种既能满足性能要求，又节约资源的技术创新一定是未来的趋势，tata将秉承这样的理念会将窗户做得越来越薄，也越来越科技时尚。

做老百姓用得起的好窗

  除了敢于抛弃一些无谓创新和卖点，tata还坚持在保证性能的同时控制生产成本，将价格控制在大众可以接受的范围，做老百姓用得起的好窗！

  设备只选最对的，不选贵的

  杨总认为：“从tata木门多年的生产经验来看，设备不在于品牌，也不在于来自国内还是国外，更不在于价格，而在于能最大化满足企业生产需求。”

  很多企业一味引进了国外昂贵的进口单机生产设备，加之软件、维护等跟不上，产效很低。

  而tata用于窗户的设备完全国产自主化。

  tata所使用的设备是根据其生产需求定制而成的，采用多模块化，将窗的多个部件拆分开来，每个部件由单独的设备进行模块化生产，一步一步达到自动化生产来降低成本，以高性价比的产品去赢得市场。

  目前，tata在全国范围内有2000左右的专卖店，已经形成了非常成熟的全国销售管理模式，帮助tata不断实现业绩突破，并在2017年上半年实现62.8%的同比增长。

  18年丰富的营销渠道开发和管理经验为tata木窗的销售奠定了非常好的基础。

  近2000家专卖店怎么管理？

  股权激励，一切来自于内动力！

  在以前传统的经销商模式中，经销商对自己的销售店持有100%股份，当销量和收入达到一定水品时，经销商往往倾向于满足，公司管理难度增大，更不利于销售持续增长。

  针对这种情况，tata开始了直营公司模式。

  现在，tata总公司用优质直营分公司股份与原经销商进行部分股权置换，将过去的经销商变为现在的合伙人，变为投资人，置换后各直营分公司成为小股东，对各城市的财务进行安全把控。

  同时，tata安排多年精心培养的职业经理人对各城市进行管理运营。

  这种方式既激励各地合伙人继续提高业绩，又为高学历年轻的经理人们提供了职业发展道路，同时公司也获得了销售额的增长，实现三赢！

  这一模式目前在一线城市已取得了巨大成功，tata会全国普及这样的模式。

  除了成熟的服务体系、营销体系以外，tata还有一个致胜法宝：“家“文化。

  1. 把凯发官网首页的合作伙伴当做家人

  tata文化最重要的原则就是两个字：利他。

  对于生产的管理来说，tata目前在全国有七大生产基地，公司入股二十四个生产分厂，共一万多生产员工。

  从tata创业开始，在生产布局中，公司就有全资生产厂，但tata在有订单时一定是先满足各分厂，当各分厂产能无法消化时，才会考虑给tata的全资工厂生产。

  类似这种充分保护合伙人利益的利他的“家”文化思想，18年来感召了很多人加入到tata大家庭中，这也许就是更多人愿意加入tata，与tata共同成长，共创成功的原因之一。

  2. 把客户当做家人

  tata深刻认识到服务对于用户口碑的重要性，这一理念在木门领域得以淋漓尽致的体现，也在tata铝木门窗事业部得以延续。

  今年北京下第一场大暴雨时，杨总吩咐部门区域经理给每个购买tata木窗的客户电话叮嘱，事后又电话回访，了解tata木窗是否存在漏雨等情况，如出现质量问题全部由tata来解决。

  结果表明tata木窗经受住了考验，没有出现任何质量问题，而且“家”人般的服务给客户带来了非常好的爱心体验。

  杨总表示：“把客户当做家人”的服务理念将持续运用到tata木窗市场的开拓中。

  以上我们可以看出，从创立至今的18年时间，tata不论在生产管理、营销模式还是服务体系方面都在不断探索，并结合自身的情况和用户的需求持续创新。

  带着这样的发展模式和创新精神，tata杀进了木窗领域！从2015年到现在，tata不断布局木窗市场，产品销量不断增长。

  最后，tata希望能够和业界同仁互相促进，同步发展，共创行业大繁荣！