门窗品牌企业如何引导经销商玩转c端市场-凯发官网首页

中国品牌门窗馆杨烨

近年来，随着存量市场刚需释放、旧改需求爆发、新房市场释放大量改善型需求，以及“双碳”给低耗能门窗带来的机会，在消费升级下，定制门窗迎来巨大需求并进入快速发展阶段，在多重因素叠加下，门窗行业日趋成熟。

在规模巨大的国内门窗市场，目前共有各类门窗企业2万余家，华南区域数量最大，其次为华北和华东，区域分布相对分散。整体来看，门窗行业仍处于成长期，随着未来几年门窗市场容量的进一步扩大，竞争也将更加激烈。

大潮之下，谁能赢得终端市场谁将占据竞争的主动权。品牌企业如何带领经销商吸引更多的终端用户，成为品牌企业扩大市场份额，获得竞争优势的关键。

门窗产品销售量的高低取决于产品品质、产品价格以及消费者对产品的需求。最大限度地挖掘消费者对产品的购买欲望，并满足消费者的需求，制定符合消费者购买力水平的产品价格，是提高产品销售量的主要途径。

其中，通过各种途径宣传来增强产品的品牌知名度，强化品牌的市场形象，有利于影响消费者购买决策，为终端门店带来客流。但是，客流仅仅是提高销售量的重要前提，而终端门店作为门窗产品销售的重要一环，门店的运营能力成为产品是否能实现交易的关键。

因此，门窗品牌商想要提高终端门店销量可从提升终端门店运营能力、加大客户引流、打造差异化产品这三个方面着手。

1、规范经销商管理，提升终端门店运营能力

对终端门店的运营管理，关键在于门店管理者—经销商的个人能力。每个经销商的背景不同，对门窗行业的了解也不尽相同。品牌商可根据经销商的从业经历，按照对行业的熟悉程度、既往商业运营经验和管理能力进行细分，针对不同能力的经销商给予不同的商业培训辅导及运营支持，补足经销商的能力短板，让经销商与品牌共同成长。

此外，终端门店的装修风格、产品陈列、产品介绍、销售人员形象、服务流程等都能影响消费者的购买决策。品牌商可通过建立一个示范性展示空间，向经销商、加盟商展示终端门店的运营管理流程，从装修设计、凯发官网首页的产品展示到销售服务，让经销商、加盟商实地学习，如何从视觉、听觉、触觉等方面全方位为消费者提供直观的产品体验，作为终端门店的运营参考标杆。

2、扩大宣传覆盖，加大品牌议价能力

随着科技和互联网的发展，门窗产品的同质化不断加大，生产工艺不再是产品优势，而产品的品牌影响力逐渐成为影响消费者选择的重要因素。品牌一旦在消费者心中确立地位，便是独立和持久的，且难以被竞争对手模仿和替代。

在品牌营销上，门窗品牌商应扩大宣传覆盖面，加速营销模式的变化和更迭。“客户在哪里，流量就在哪里。流量是一切交易的基石。”不管是线上还是线下，品牌商需找准自身品牌定位，并着力在各大流量平台上进行符合品牌调性的内容营销，强化品牌形象，占领消费者心智，以有效提升品牌的议价能力。与此同时，通过广告投放扩大品牌声量，为终端门店抓取流量，促进销量转化。

3、打造差异化产品和服务，维护消费者口碑

“谁能尊重终端市场，谁就能最终赢得终端市场。”对于门窗这种高客单价、低频次、重体验、重服务的产品，门窗终端门店的销售转化始终还是会依赖“旧客带新客”的销售模式。在面临同质化竞争异常激烈的市场中，精心打造更受消费者欢迎的产品，并深度服务每一位签单客户，以维护产品及品牌口碑。

在产品设计上，应尽量开发和挖掘符合现有市场流行的装修风格，满足消费者多元化需求；在功能上，应保持门窗功能品质。在兼顾成本的同时提高生产效率，在隔音性、隔热性和安全性上再下功夫。

为提高消费者的消费体验，门窗品牌商应加强供应链管理，优化服务流程，缩短消费者从下单到上门安装的等待时间，并做好售后回访服务。

最后一点也是不能被忽视的，就是品牌商在各大可接触消费者的平台和渠道上做好口碑管理，因为一次差评带来的负面影响远大于正向宣传成本。互联网虽然带来了宣传的便利，但也无形中也扩大了差评对品牌形象的消极影响。

1、发挥主观能动性，拓展获客渠道

不同于15年前的卖方市场，只要店开在专业家居建材市场，就会有消费者主动上门。面对现在同质化严重的买方市场，终端门店应转变思维，从被动获客变主动获客。经销商应发挥主观能动性，主动出击，和当地装修公司、建材公司建立互利共赢合作关系，抢占当地b端渠道。

2、拟定长期有效的激励机制，构建自身私域营销体系

拟定长期有效的员工销售转化激励机制，积极引导员工做好客户沉淀，并提供长期的客情维护服务，以积累门店自身的私域流量，为私域营销、客户转化做好准备。

3、定期举办优惠活动，做好客户沉淀

根据流行趋势设定当期爆品，以吸引消费者到店参观，积累原始客户；同时，因应市场需求举办折扣优惠促销活动，以实现销量转化。

4、加强门店管理，以培训提高员工素质

根据目标消费客群，规范门店陈设管理，包括产品陈列、产品手册、配套用品陈列等；做好销售人员培训工作，并设定适合的考核机制，优化服务流程，提高服务质量。