破解：木门养商之道——美家美户家居网-凯发官网首页

    近几年来，在高利润率的诱惑下，家居市场上许多原本只生产木门单项产品的企业，要么转做整木家装，要么大肆开启渠道扩张步伐。尤其近两年，随着各大品牌开拓二三线渠道市场的脚步深入，很多问题也接踵而至。虽然原因不尽相同，但是最终导致的结果就是“年年招商年年换”，并未在当地形成真正的品牌影响力。笔者认为，在此时整体大环境遇冷的现状下，门企切务盲目招商，巨大的精力、物力、财力的投入不是所有企业和经销商都能够承担得了的，此时养商之道对门企来说意味更为深远。

    小而美，精又专

    通常而言，从一个全新产品体系的诞生到顺畅推广问世，一定要经历艰辛的过程。在“舍小利”和“谋长远”之间，经销商和厂家一定要做出一个明智的抉择。从2011～2015年国内门窗类企业的发展变化来看，已经有部分企业在盲目扩张升级为整体家居的过程中逐渐淡出了行业视线，还有一些及时“悬崖勒马”的中小型企业正在放缓渠道扩张的步伐，并积极寻求差异化转型，苦练品质内功的过程中占有了一席之地。

    纵观现今的木门品牌，绝大多数是木门、墙板、脚线、吊顶、、橱柜、等都能包揽在身。也许，你会认为这是木门企业的一大出路——木制产品定制专家。而这种“拼凑”式品牌通常在服务、扶持、品质、工期等方面脱节，导致最后离品牌很远，最终连自身安身立命的木门产品优势也消失殆尽。实际情况是：经销商要的是一番能够为之努力、奋斗且能养家糊口的事业；要的是每做一单就能得到消费者的认同和赞赏；单一产品并不代表无力，只要用心精专，同样可以收获美丽的果实，如3d木门、tata木门、帝露等木门品牌。

    先赚名，后赚钱

    诚然，名利双收对于每一个企业而言都是终极追求，先得名还是先得利，在现今社会则是一个重要的选择。笔者认为，当一个产品既有好的产品稳定性、令人满意的价格和亲切到位的服务，那便是该品牌盛行和流通的绝佳机遇。如果不能获利，就要先赚“名”，把仅存的利润留给合作方。没有如上所述作为基础，在家居建材领域久经沙场的广大经销商们是不会依附且长期追随该品牌的。记得小超人李泽钜曾在采访中讲过李家商业成功的秘诀。他说：“我父亲从小便教导我们，大家做生意利要占八分，聪明人利要占七分，我们李家只留六分，把余下的留给对方，这便是人人都喜欢和李家合作做生意的秘诀。”

    当经销商有了一定的名气后，此时便应及时把握品牌的发展势头。除拥有过硬的产品品质、亲民价格和到位服务外，企业在渠道布局和扩张时还应当把握品牌的节奏和布局技巧。品牌不是一个结果，而是一个过程。品牌成败的因素便是对市场导向和经销商需求的把控能力。这一过程中需要一整套的系统来进行支撑，一旦有某一项未达标，品牌的最终结果很可能为零，之前所有辛勤努力均会付之东流。

    软实力，硬功夫

    在整体冷遇的大环境下，家居经销商嗅觉的敏锐力和对于优良品牌的渴求度已上升至新高度。笔者认为，门企在渠道拓展之前，一定要先练好内功。打铁尚需自身硬。一个成功的品牌应该是一系列要素的有机融合，其中资金、原材料、技术、人才、管理、渠道等要素是形成品牌的硬件条件。而一个品牌真正的内在核心是品牌的文化力量，包括产品、服务、市场定位、形象包装等在内的各项细节皆是品牌文化的集中体现，尤其在现今的木门行业中，品牌的文化定位更深深影响到企业整体发展循环系统中的各个环节。

    通常而言，企业厂房易建成，品牌复制却很难。首先，企业的产品品质不可复制、企业综合实力无法复制、企业渠道布局和影响力不可复制、营销体系和服务团队不可复制，尤其是企业负责人的思维和能力无法复制。因此，门企不但要有足够的勇气和坚定的信念，更应该有长远的规划与相关的谋略与足够的耐心，包括企业负责人在内的整个营销及服务团队要对终端渠道客户进行维护、扶持，以及拓展工作的有序规划和执行。好比创新力、凝聚力、协作力、爆发力等，都是提高品牌“细胞内线粒体活性”的最佳途径。而这些力量转化在终端形式上应该包含产品的创新研发、vi、si系统、智能化的生产、物流和安装、凯发官网首页的售后服务，以及后续服务等环节上，不单让终端消费者能真正感受到品牌的标准、价值、潜力，更给广大经销商以信心和底气。

    笔者希望，经过了这个漫长的冬天后，每一个品牌都应真心感谢依旧不离不弃追随于自己的广大经销商，因为他们都是在用舍利不舍义的品格、相互成就的心态维系着长久合作，并用发自内心的召唤，期待行业的下一个春天。