门窗厂：要招商，更要养商——美家美户家居网-凯发官网首页

    走过艰辛的2015年，迎来充满挑战的2016年。岁末年初，很多企业都纷纷召开年会，总结过往，展望未来。尤其是在销售不畅，出货不旺的大形势下，企业不约而同的加大招商力度。然而，企业在新常态下不但要招商，更要养商。

    形势倒逼企业加大招商力度

    中国门业在之前的高速发展期，行业火爆的表现是展会逐渐增多，而且展出面积越来越大，参展企业数量越来越多；门业协会如雨后春笋般遍地而生；企业新建厂房、购置先进设备扩厂增能成为风尚；门业卖场或卖场中门业店面销售面积越来越大。现如今，那些扩厂增能的企业，在整个行业不景气的情形下，很多企业的先进生产设备开始闲置，工人的数量不断减少，而且以往很难见到的每周双休也频现。这些都反映了门业企业的艰难处境，很多小的门企竟然干脆遣散了工人关门大吉了。笔者曾参加本地一些较大门企的年中经销商会，其销售冠军的销量不足百万，其他经销商的销量更是惨不忍睹。而对于一个投资亿元，计划年产值在3亿元的企业压力可想而知了。此种情况在这两年已不是个例，而是大多企业的现状。以往很多不担心销售网络和渠道的企业也开始重新规划、布局。无论主动还是被动都已是行业的倒逼。

    对于门企来说，在目前行业形势不是很利好的情况下，要持续经营，就需要稳固原有经销商队伍，并加大招商力度，补充新鲜血液，吸引更多优质经销商以弥补原有经销商渠道窄，销售下滑的局面。

    “守家带地”的思想要打破

    在黑龙江的门业企业中，除了华鹤、好门面、华兴、三和、光明伟业、圣丰伟业、阔叶、云鹤等较为知名的企业外，很多企业的销售网络大多局限在当地，渠道稍广一些的也仅局限在本省。这些企业的销售网络可以用东北的一句“守家带地”概括了。他们的销售网络大多分布在其工厂所在地所辐射的区县。在市场形势好的时候，企业根本不会考虑到行业不景气的问题。如今，这些企业都陷入了维持的境地。正可谓：“人无远虑，必有近忧。”企业以往的“守家带地”的思想必须要打破，更应提前做好规划，制定好招商政策，开疆扩土，将渠道外延。

    黑龙江的门企要向外拓展渠道，首先需要解决好物流问题。物流已经成为黑龙江地区门企最头疼的问题。黑龙江位于祖国版图的最北端，部分县市更是处于黑龙江的边界地区，如七台河、齐齐哈尔、伊春等地，尤其是从黑龙江向外走的物流，有些地区的公路货运不是很发达。由此以来，企业的木门产品经过转运的两次装卸后，破损率将大幅提升，待产品发到经销商处，已经是“伤痕累累”，有的已无法修复。由于物流的原因，也导致门企在渠道方面的拓展受到影响。为此，企业可以组成联盟，并与物流公司达成利益共同体，共担风险。同时，门企要根据自己的产品结构和特点，研发适合自己产品的包装，对产品起到安全保险且节约成本的双重作用。

    据相关资料显示，黑龙江省有 12个、19个、45个县、1个自治县。吉林省有地7个地级市、1个自治州、20个县级市、18个县、3个自治县。辽宁省有14个地级市、17个县级市、19个县、8个自治县。内蒙古有9个地级市、11个县级市、17个县、49个旗、3个自治旗。黑龙江的门企如果改变固步自封的思想，将自己的产品铺满三省一区三分之一或一半县城以上的区域，很多工厂的产能或将爆满。因此，门企一定要改变以往的固守思路，广拓渠道，才能有更广阔的市场。

    招商，更要“养”商

    加大招商力度，拓宽渠道已成为行业环境不景气时企业自救的最好出路。同时，企业在招商时更要注意“养商”。本地曾有一家企业，在前几年有很好的美誉度，也在各地招揽了很多经销商。但随着销售状况的趋好，企业开始调高各种要求，尤其是产品价格和年销售量等；并且制定了很严格的惩罚政策，动不动就“责罚”经销商。于是，经销商随之便大幅减少，而且这种连锁反应不断持续和发酵，企业很快便陷入了危机。当企业开始想办法挽回，并继续扩大招商后，效果虽不是十分理想，但也有了好转。然而，企业又开始想一些其他的方法“对付”经销商。最终经销商几乎丧失殆尽，最后连本地的经销商也不再与该厂家合作了。

    这是一个很典型的招商不养商的案例。其实，企业招到经销商后，就要与经销商结成真正的利益联合体。同时，门企要经常走访市场，切实了解当地的销售趋势，了解经销商需求。门企可根据销售好的经销商开发有针对性的产品，并对优秀的经销商予以利润方面的支持，达到互惠共荣。此外，门企还要有新思路、新模式，在思想上引领经销商。