“剩”者为王，危机中的生存之道 森鹰窗业边董事长的演讲-凯发官网首页

各位亲爱的伙伴、朋友们，大家上午好!

今天是9月9日。这个日子很特别，有许多国内外重大事件都在这个日子载入了史册。我们的营销培训大会安排在今天也是意义非凡。我也借着今天这个机会和大家有些分享。大家都感受到了现在中国经济正处在一个前所未有的特殊历史时期，我不是宏观经济专家，也尚未拨开表象看清楚中国经济的本质，只是关上门咱们自家人敞开聊一聊。

一、当前中国经济

1978年12月，十一届三中全会后中国打开了尘封几十年的国门，开始了史无前例的改革开放，至今整整40年了，期间的跌宕起伏波澜壮阔，不能言尽。跟有位匈牙利经济学家写的一本书叫《短缺经济学》中的论述一致，四十年前的中国经济就像一个嗷嗷待哺的孩子，非常饥饿：只要能生产出来，就有人买，买电视机和买粮油米面这样的日需品一样全都要凭票;十年后，1988年中国出现了严重的通货膨胀，膨胀率高达300%;又十年后，1998年亚洲经济危机席卷而至，而在朱总理的决断与带领下所幸大家都安然度过;再十年后，2008年1月8日股票全线跌停，那天是销售经理考核，所以我至今记得非常清楚，当时中国远洋从70块跌到3块多，这是要了命的节奏，让人刻骨铭心;时间继续推行十年，2018年末季度，中国各行各业经济数据都出现了陡坡式下降，考验又一次步步深入。

改革开放40年中国经济大举增长，大多是两位数，一位数也达到了6%，这意味着，我们的经济缺乏充分的包容性，已经不能承受2%-3%的增长步幅。其实欧洲和美国在1%-2%的增长下，都能过得很好，他们习惯了稳步成长、小步慢走的经济发展态势;而中国没有6%就明显很困难了，尤其我们人多，就业需求巨大。而另一方面我们的企业好像也沉湎于这种增长惯性，员工们常常认识不到要珍惜和尊重工作，干起活来也不那么勤奋和认真。严格地说，中国人民至今还没有经历过重大且长期的经济危机的历练。可是没有只涨不落的经济，终于一场新的经济危机来临了。没人知道它将会持续多长时间，但是我们必须得从很难承受长时间经济低迷的形态苏醒过来，必须亢奋起来!必须活下去!

三大经济驱动：

一直以来，主导中国经济发展的有三大动力机制。一是大消费。马云曾在美国说，中国一年要吃掉6亿头猪、70亿只鸡，请你们美国的企业家去我们中国投资发展，有很多机会。可问题是我们虽然有14亿人口，但都还挺差钱儿的。中央政府好像比较有钱，到了地方政府，到了黑龙江，像鹤岗、鸡西，连工资都开不出来，人才纷纷外流，房子几百块钱一平方米仍缺失活力。

第二个动力是投资。投资分为几个层次，企业投资，基础设施投资，房地产投资等。投资能带动经济的生机，使多方受益。但现在是非常时期，大家都收紧口袋、保留现金不轻易扩张拓展，投资驱动也就基本上熄火。森鹰双城三期工程建设也被放缓了。不管是大消费，还是投资，加在一起都算内需。

第三个动力是出口。有出口才能有进口，把好的材料、设备采买回来，经济就得以补充，得以发展。否则，就只能是自给自足。凡是自给自足的经济基本上都是穷经济，比如朝鲜。如果台湾要变成自给自足的经济，台湾就成了一个荒岛。没有对外交流，没有改革开放，没有包容的心态，经济是很难发展的。

我们常常把三大驱动混为一谈，其实出口比前两项更重要，前两项是内需，是自己折腾，但显然这是不够的。所以，我下面想从向内、向外、向前大体三个方向，跟大家探讨一下中国经济，一起看看国内的经济情势，周边的政经环境，以及未来能不能有出路，出路何在。说的有点儿多了，好像一个副总理在想问题，其实是位卑未敢忘忧国。

向内看看：

中国经济经过40年高速增长，再加上是计划经济，很多问题是被隐藏了的。虽然我们发展成为了世界第二大经济体，但我们其实更像一个步履蹒跚的胖子，体内可能已经积累了大大小小的症疾，比如癌症、心脑血管病，可能还有点糖尿病。

首先，我们的地方债是很大的问题。政府公布的数字大概是四五十亿，但实际情况可能一百万亿都不止。曾经看过一个资料，一个县城的负债有上千亿，可它一个财政年收入才有10个亿。这能想象吗?政府好比企业，有收有支，如果我们收入10个亿，却有100个亿的负债，这个企业还能活吗?这是一个十分庞大的隐患，得需要好多好多年才能够慢慢消化掉。如果银行一使劲，恐怕政府就得停摆，不然就得通过印钱，送给地方政府，然后再还给银行。但是钱印多了，老百姓手里的钱也就贬值了，这也是一个多米诺式的大问题。

其次，我们的国企占比有点高。国企往往创新力不足，大多是垄断性行业，矿山、石油之类的，效率低、费用大、腐败严重。有数据表明，国企在解决就业问题方面只占10%，纳税占比好像也不到50%。这次中美贸易战，本来政府希望中兴身负重托能上阵打几个回合，奈何国企身板太弱，一巴掌就被扇倒了，为了活下去，中兴不得不对挑衅忍气吞声。政府也很无奈，亲儿子身体非常不好，私生的儿子身体嘎嘎地，就是华为，挨了好几巴掌也打不倒。

其实，这次贸易战让华为有机会跟国家多次汇报，国家对私企有了一个比较好的认知。任老总说，美国已经狠下心来打华为，因为华为已经快把美国的电信企业、通讯企业给干掉了，所以必须把华为干掉，否则那些美国的财团不答应;中美贸易谈判一定要正常进行，不要置气，撇开华为的受辱，不要把华为放在协议条款的谈判中;不要管我华为，牺牲我一个救中国。国家挺感动，发现私生的也挺好。当然，不管是国有经济还是民有经济，都是中国的，关键时刻还跟咱站在一起，拿起武器枪口一致对外。

中国经济的第三个问题是房地产泡沫，可以说房地产经济在中国已经成为鸡肋产业，政府离不开，但也不能太发展它。因为房地产经济已经大大影响了消费，大大影响了我们成为世界工厂的地位。中国人民被三座大山压得喘不过来气——房子、医疗和教育。要论房子，很多人都是千万资产，可兜里一个子儿都没有，每个月还要还很高的房贷。医疗，只要一有病，月入过万的家庭马上沦为贫困。教育上的投资更不用说，穷什么不能穷教育，别让孩子输在起跑线上等种种理论让学区房、补课费，各种兴趣班，掏空了家长们的钱包。

房地产经济导致房价过高，以致于员工追求收入增长的欲望极其高，我们的制造成本已经跟美国接近了。前一段时间我去波兰考察，发现那的工人不贵，每个月600欧元，农民一生下来就给保险，医疗和教育全是国家来负担。所以，老百姓收入虽然不高，但是他们生活得特别好，社会特别安定。可以说，国内制造成本已经影响到了中国成为世界工厂。当年我们的员工收入低，成本不高;虽然现在我们的员工依然很穷，但是收入和成本都不低了，好多工厂都迁到越南、泰国去了，中国世界工厂的地位逐渐在消失。

所以，我看政府现在是下决心要去房地产，个贷也开始限制，并且同时控制二手房交易。如果二手房交易顺畅，我们就不需要建设那么多一手房了。因为中国有8-10亿套房子，存量房屋够14亿人口居住。从长远看，这是有益处的。但不建一手房，房地产土地怎么放地呢?政府的出让金又从哪里来呢?政府兜里马上一个子儿也没有了。所以，要控制二手房交易，让一手房发展起来，但还不能发展得太多，就控制供地。土地在政府手里，控制供地的速度，让房价涨不上去，也跌不下来。这不仅是次贷的问题，而是主贷危机和次贷危机一起并发。主贷老百姓还不上，银行就完蛋了，而且全国人民都反对，我的资产以前是1000多万，现在怎么变500多万了?他就更不敢消费了，他觉得自己已经破产了。这样一来，我们的房价绝对不能跌，但是也绝对不能涨，再涨就容易崩盘。

美国狼子野心，就在旁边想着怎么刺破你的房地产泡沫。可我们的房地产问题没有20年、30年是消化不掉的，必须慢慢地，慢慢地，随着国民收入的增长，随着通货膨胀，让房价显得不那么高，逐渐达到一个合理的平衡。你月收入10万，就感觉2万块钱的房价也还行了。

上面讲的地方债、国企改革，还有房地产泡沫问题，都是慢性病，需要用二三十年来消化。怎么消化呢?一个很关键的路径就是把产品卖出去，把外国的钱挣进来，有钱了就能解决这些问题。

向外看看：

去年下半年中美贸易战的开始，彻底掀开了世界经济震荡的遮羞布。美国人是世人皆知的整老二专家，美国整哪个国家，哪个国家就得需要二三十年发展滞停，休养生息。金一南将军有篇演讲中说，美国人在1984年第一个整英国，然后整德国、日本、苏联，接下来就要开始整中国了。他在霸主位置上渐渐察觉中国厉害了，中国的2025、一带一路、雄安新区、海南国际岛......他一看，挺吓人，这个国家好像不能是我的朋友了，于是反颜相向。前面的整老二案例美国都是百分之百胜出，眼下整中国的终局如何，我们和全世界都拭目以待。如今，中美贸易战层层加码，而且变来变去，留心不要把特朗普理解成一个疯子，这是他们的策略，时紧时松，一会儿打，一会儿拽出个胡萝卜让你啃两口，麻痹麻痹你，然后再接着打，这是他们打击中国的长期国策。

而且美国在世界上有60个盟友，和英、法、德、日、意大利、加拿大一起开七国会议，联合起来整中国，他们都认为中国是一个巨大的威胁。从表面上看，整中国就是让我们的出口变得困难，而经济发展的三大动力，出口是最主要的。没有国际贸易，我们就是一个农村。先是贸易战，之后可能还有技术战、金融战，战火也许不断升级，比如不卖给你关键的材料、软件、技术、设备等等。他有一整套计划，视情况源源不断地出手;他有一整套手段，倾箱倒箧地要来控制你的经济发展。

这场中美贸易为核心的全球经济大战会是长期的，艰苦卓绝的，而且我们处于劣势的位置。有没有出路呢?除了增建自贸区，最近我们国家又推出了深圳高科技先行示范区的措施，想法很好，深圳从开始就是也应该成为中国的科技先行者。这也进一步表明，我们深深地感受到了科技的不可或缺。以史为镜可以知兴替，没有科技真受欺负。比如咱们的铝包门窗，如果德国人不卖给咱们油漆、五金、木材，想做出好的铝包门窗都很难，何况那些高尖端科技产业呢?

向前看看：

前一段时间我读了刘鹤副总理的一篇文章，写得颇显无奈，十分深刻，因为他亲自参与了中美贸易谈判。他说在贸易谈判的过程中，他就发现好像谈不成，美国人不断变本加厉，一招接着一招，明摆着打你的决心已定。他指出，我们周边的环境恶化将是一个长期过程，我们必须建立起一道“防火墙”来抵御。但是“防火墙”在哪里?我就仔细辨析他文字当中的一些思考，因为他不能说得太明确。国之利器，不可示人。

我看来看去，就得出这样的结论——还是房地产经济。为什么呢?他说中国45%的城镇化，欧美国家的城镇化率都达到65%-70%，我们还有20%-25%的空间。那就意味着还有两三亿农民要搬到城里来，搬到城里就需要买房子，这就又回到了房地产经济。

但是同时我还想到了另一个关联问题，这些农民到城里来干什么呢?中国一年就能安排1000万就业人口，以当下的经济情形可能1000万都很有困难了。那这两三亿人进了城就可能会成为很不稳定的危险群体。所以，城市化进程需要以经济增长为基础，然后逐渐发展，逐渐走向成熟，这不会是一蹴而就的。

这样，农村又会有怎样的变化呢?我在几年前就预测，中国经济发展的出路在农村。不知道你们看没看过我写的四个风火轮的文章，其中有一个风火轮就是农村土地流转化。前两天预测应验了，政府相关政策出台，集体土地开始进入流转，接下来农村的宅基地也势将进入流转。在城里买一个别墅太贵了，但在农村买一个宅基地，把房子推了盖成被动房，算上装修都花不了多少钱。这个过程中面临一个中国城乡差异过大的问题，要想解决，就得让一些老板把新观念和资金带进农村去。

2008年温总理一声令下，4万亿拉动了18万亿，第二年经济就好起来了，但是这次政府有钱不知道往哪投了，铁公机——铁路、公路、机场，已经建设得差不多了。城里那些破旧小区改造一下，换换电梯换换窗户，也不会有更大的贡献。于是现在农村基础设施建设开始了，投资政策也放宽了，更加大了财政支农的力度。我甚至猜想，现在打黑除恶就是为农村经济体制改革做准备，穷山恶水出刁民，中国领导人有这个智慧，看得很远，政治和经济是配套的，是一体的。由此而得的结论令我大得欣慰，旱逢甘霖。那就是：中国门窗行业的前途大有可为!但是现实很骨感——今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，我们千万别死在明天晚上。我把刘鹤副总理那篇文章读了三遍，我觉得他的思维还在房地产市场上，是远离科技，远离世界工厂视角的;但我认为中国真正的竞争力，不应该只在房地产上。

总结一下，我前面讲了当前中国经济存在的三大问题，三大问题中最重要的是出口。我们体内隐藏着国企面临改革、地方债、房地产泡沫这三大重疾。我们又面临着60个国家对我们的群殴，而且将长期保持这个局面。

敢问路在何方?

我昨天晚上睡不着，就想起一段道德经，用来收尾刚才分享的内容好像比较适合。

《道德经》75章，“民之饥，以其上食税之多，是以饥。”意思是人民所以饥饿，是由于统治者赋税太多。其实中国老百姓很贫困，三座大山压着我们喘不过气来，不敢生病不敢死，实实在在地讲，我总在想怎么能让我们的员工富起来。我们的压力很大，包括在座的各位，包括我本人，都经受不了大的打击和考验，只要美国人、欧洲人一使劲我们就垮塌了。我们的税负太多，在波兰企业不赚钱就不上税。中国企业不赚钱也要先把销项税上了，然后再说你的期间成本;你要分红，再来一道所得税，这就是我们的税负。但是没办法，你当政府领导，不上税，这么大的人口，你怎么玩?政府也要过日子，这是一个现实的悖论问题。

第二句“民之难治，以其上之有为，是以难治。”意思是，人民之所以难于统治，是由于统治者政令繁苛，喜欢有所作为。我们应该无为而治。“道常无为，而无不为，侯王若能守之，万物将自化。”道永远是顺应自然而无所作为的，却又没有什么事情不是它作为的。侯王如果能按照“道”为政治民，万事万物就会自我化育，自生自灭而得以充分发展。这些年我读《道德经》，我就感觉到了无为而治的奥妙，处无为之事，行不言之教。我的微信名为什么改为“希言自然”?希就是没有声音，不用说那么多，自然而然。《道德经》57章最后四句话非常有意思，曾经有一个清华教授也引用了这句话，“我无为，而民自化;我好静，而民自正;我无事，而民自富;我无欲，而民自朴。”意思是我无为，人民就自我化育;我好静，人民就遵纪守法;我无事，人民就自然富足;我无欲，人民就自然淳朴。这里的“我”就指国家。

第三句，“民之轻死，以其上求生之厚，是以轻死。”人民之所以轻生冒死，是由于统治者为了奉养自己，把民脂民膏都搜刮净了，所以人民觉得死了不算什么。《道德经》72章第一句话说，“民不畏威，则大威至。”如果老百姓都不怕你了，真的危险就要来了。所以评价一个领袖、一个政府好坏有四个层级：“太上，不知有之”是最高层级，老百姓都不知道你的存在。再次是“亲而誉之”，赞同你，夸赞你。第三是畏之，害怕你。最后是侮之，开始骂你!大家可以衡量一下，自己在哪个层级上;再考虑一下，如何做到最高境界的领袖。

最后一句话是“夫惟无以生为者，是贤于贵生”，什么意思?就是只有放下自己，充满使命，有利他精神，像李嘉诚那样建立自我，追求无我，像稻盛和夫那样敬天爱人，利他之心，借他风之力，这样的人是最最宝贵的，这样的人是最最受祝福的。大家都是老板，思考一下自己所领导的公司，我们能不能做到?我觉得我们中国的经济用《道德经》75章去衡量，还是有一点靠谱，这就是关于当前中国经济我想跟大家分享的。

位卑未敢忘忧国，我们要了解一点宏观经济，这样才对经济危机有更深刻的思考，有更充分的准备，有更得力的应对。大潮过后，才能知道谁没穿裤衩。今年据我所知，佛山的很多小厂就都消失了，只有那些头牌还在微弱地增长，增长也就十几个点。上半年索菲亚的利润才增长5%多。在这里和大家透露点数据，前8个月我们的销售收入增长了40.42%。据我多方核实，但不完全统计，森鹰的产量和同业排在第二位的相比是2.5～3倍的关系。虽然我们的零售增长放缓，但是我们采取的是双轮业务驱动，2b和2c业务同时并举，所以在今年这样恶劣的环境下仍然保持了良好的增长。

二、森鹰16字箴言

我们如何度过当前的经济危机，我给大家16个字，可以说是我经商30年以来的一点感悟。首先，大家都知道，森鹰不懂营销，不是谦虚，是真不懂。第二，森鹰地处哈尔滨，要人才没人才，要配套没配套，要环境没环境，要市场没市场。我们经营20多年，能够走出黑龙江靠什么呢?就靠这个16字箴言：聚焦经营，考核评价，股权激励，组织变革。

聚焦经营：

头四个字是聚焦经营。的确，又是老生常谈。大家能不能认识到一句话，土地多了不一定挣钱，老婆多了不一定幸福，其实讲的就是聚焦。森鹰能够有今天，能够取得一点小小的业绩，依靠的就是聚焦经营。

前两天有一篇文章讲中国定制家居未来的趋势是多品类集合战略，而不是单一品类。他无论如何也说服不了我，我认为依然是单一品类。我不知道在座的各位，有多少人赞同森鹰应该搞铝合金门窗的?如果森鹰搞了铝合金门窗，那森鹰还是森鹰吗?

一个企业最重要的三件事：第一是定义，第二是区隔，第三是纪律。定义什么?定义你自己是谁，这一点一定要能回答清楚。如果森鹰搞了铝合金门窗，再搞一点定制家居，全屋定制，森鹰是谁?不知道。森鹰就是铝包木，铝包木现在已经成为木窗产业的一个专有名词，一说铝包木绝对不是说家具，也不是说武器，而是说门窗。铝包木门窗、幕墙、阳光房，森鹰的定义就是铝包木，森鹰和铝包木是个恒等式。

有的老板搞很多个品牌，甚至有七八个之多，其实很累。一个全屋定制品牌的全国第一大商在北京，他有三个品牌，他要发展森鹰，搞第四个品牌，对森鹰很看好，但我拒绝了他。他说我不打算搞那么多上家，搞不起，我就搞三到四个就好。事实上他三个品牌中有两个业绩都一般。但是，从另一个角度看，他20几个亿的销售额，只有3个品牌，在座的各位你有多少个品牌?

我认为你要是定义搞窗，搞森鹰窗，配合一点纱窗、遮阳、斜屋顶窗，做个小半径的也行。如果你搞门窗，同时又搞全屋定制，我估计你会挺累，而且费力未必讨好。每个人都应该知道自己的人生半径在哪里。多品类作战，尤其是在经济发展的危机时期，更需要加倍小心、慎之又慎。所以，我们必须要记住头两个字——定义。

第二个叫区隔，就是差异化，你的特点在哪里，你和别人的区别是什么?

第三个是纪律，严明的纪律，《选择卓越》的作者吉姆·柯林斯说，人生要有纪律，动作不能变形。

定义、区隔、纪律，换成一句话就是聚焦经营，经营是什么?做正确的事;管理是什么?把事做正确。度过这场危机，大家首先要记住聚焦经营，寻找差异化，发展顶端优势，就像任大佬说的，打开全部炮火，轰击一段城墙，不断地在一个领域集中发力。

考核评价：

聚焦经营是战略，代表了方向，但光有聚焦经营还不够，还需要有考核评价。将来的竞争不仅是战略的竞争，还是管理的竞争。战略老板一个人做就可以了，但管理涉及到全体员工，反复抓，抓反复，逆水行舟，不进则退。

华为“以奋斗者为本”的机制就讲了价值创造、价值评价、价值分配。一切价值都是人创造的，而价值评价是价值分配的前提和基础。考核评价真的很痛苦，但作为老板必须要把这个功课学会。对你来说痛苦，对别人也一样。如果能把这个事情长期坚持下来，你就会变得与众不同。森鹰也一直在考核评价的道路上摸索，什么平衡积分卡，什么kpi，现在又出现了ksf和ppv，ksf就是key success factors，关键成功因素，等等，都在学习和应用。

考核评价很重要，但前提是招聘工作的完满。“选用育留”四个字，“选”在最前面。如果重新再做一个事业，我第一个要找的人就是人力资源总监。先找一个能帮你找人的人，成功的招聘靠选择，优秀的人是选择出来的，而不是培训出来的。但是没有考核、没有评价，没有激励，再优秀的人也会凤凰变麻雀的。

为了推行有效益的考核评价，森鹰现在推出了月度考核和季度评价。一个季度评价3天，从早上8点半到晚上12点，大概能考核40人左右，在倾听的过程中要去换位思考、要去研究。季度评价要评出abc，a代表半个月工资，b代表0.25个月工资，c就是0。你如果下个季度从c直接整到a，额外再补一个0.125的工资作为奖励。季度评价的abc最后变成年终奖发放。为什么定这样的比例?因为我们不敢管理。华为的平均工资是78万，一个人不干了，后面有人排队等着，华为a等级的奖金是b的三倍，而c就是0，就是这么大的差异，所以abc的竞争绝对是残酷的。但是我们不敢，担心整得太严，员工跑了。咱要是有20个人辞职就废了。咱们也给不了那么多工资，因为没有那么好的毛利，没有那么大的销售额，所以咱们不敢管理，咱们当老板其实也很艰难，得迁就得哄着员工干活。曾经我提出过五曰心法，一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先，四曰善营销，五曰敢管理。尽管这样，我们还是要学习怎么考核，怎么评价，而且要坚持下去;因为考核评价真的很重要。

你们各位就是你们自己企业的人力资源总监，你们要去思考怎么找来人，怎么给薪酬，怎么去评价，怎么不赚死工资，怎么动态地拉动员工当老板。做老板的没有人管理你，没有人考核你，为什么还像老驴一样工作?做员工的为什么有月度考、季度考、年度考还不愿意干活?因为老板有利益驱动，有使命驱动，有梦想驱动，而员工没有。我们要给员工搭建平台，让他们跟我们一起奋斗，让他们心怀使命和愿景，让他们在这个平台上也做老板。如果我们能做到，在市场竞争中才能立于不败之地。

股权激励：

此外，我一直认为没有利益的考核就是耍流氓。考核评价必须与利益挂钩，最大的利益是什么?股权激励。

今年的初一，我读到《道德经》77章的一段话，“天之道，其犹张弓与?高者抑之，下者举之，有余者损之，不足者补之。天之道，损有余而补不足。人之道，则不然，损不足以奉有余。孰能有余以奉天下，唯有道者。”我读到最后一句话，眼泪哗地就下来了，我的心被深深触动了。这段话的意思是：自然的规律，不是很像张弓射箭吗?弦拉高了就把它压低一些，低了就把它举高一些，拉得过满了就把它放松一些，拉得不足了就把它补充一些。自然的规律，是减少有余的补给不足的。可是社会的法则却不是这样，要减少不足的，来加给有余的。那么，谁能够减少有余，以补给天下人的不足呢?唯有道者。我就想，我这辈子也没啥成就，小时候是个官迷，也没当上官，也没挣多少钱，森鹰怎么干才能好一点?怎么才能成为窗产业的华为?办法就在这句话里面：“孰能有余以奉天下，唯有道者。”

《道德经》就讲了两个道，一个是天之道，一个是圣人之道。人人皆有良知，皆能成圣。咱们放下自己，有利他之心，就是圣人。你来到这个世界上，满心欲望，天天为自己奋斗，这样的人绝对不是圣人。要想成为圣人，就要放下自己，建立自我，追求无我。

人生有四件事，第一件事把自己当成自己，上帝造了你，你是独一无二的，你要爱自己，尊重自己，发展自己，把才华发挥出来。把自己当成自己，这叫自我。第二，你要把别人当成别人，不要总拿自己不当外人，要尊重别人，要保持彼此都舒适的距离，这叫智慧。第三，要把自己当成别人，就是要有同理心，能设身处地换位思考，这叫慈悲。最后把别人当成自己，如果你把世界上的人都当成你儿子，那世界上的人都叫你爹，这叫无我。建立自我、追求无我的过程需要智慧，我希望自己在余生努力放下自我，操练利他之心，努力向圣人学习，做不了世人眼中的圣人，也要无愧于良心，做个自己认可的“圣人”。于是，我流着泪写了一篇文章叫《学习与改变》，推出了森鹰同创股权俱乐部计划，让员工能以很低的价格普遍持股，共同创造，获得丰厚的收益。让他们的薪酬和分红总数，高过哈尔滨工资的一倍甚至更多，员工的动力就出来了。因为圣经上说，你的财宝在哪里，你的心就在哪里。在当前的社会，经济危机时期，除了聚焦经营和考核评价以外，我们要拿出股权让员工和我们一起经营，一起奋斗，让员工成为奋斗者，如果再靠老板一个人搞官僚式的，金字塔式的结构，这个企业没有什么希望，竞争力也会很弱。

组织变革：

最后是组织变革，我们的组织不应该再是官僚的、从上到下的，而应该是相交的就是x的。各部门和各员工之间是互相交流，一起奋斗的。那么如何让组织发生变革呢?变革之后的组织如何保证劲儿往一处使、形成合力呢?我们要有共同的信念、目标、制度和标准。当年傅作义的35军军长讲，如果一个军对一个军，打不过我们，但是你们共军被打散了以后，你们每一个人像蚯蚓一样，还像一个生命体;但我们被打散了就变成了一个螺丝疙瘩。因为我们的个体没有信念，你们的每个个体都有信念。虽然我们的武器装备比你们强很多，我们的训练比你们更有素，我们的军官都是科班出身，但是我们依然打不过你们。这就是组织活力，每一个个体都是有目标、有理想、有使命的，我们必须让我们的组织发生这样的变化。我们必须打造一个矩阵式的、官兵平等的、共同奋斗的、上下同欲的组织。所以16个字的最后4个就是组织变革，也是聚焦经营、考核评价、股权激励要达到的目标。

希望大家能认真思考，这是老边经商30多年来实实在在的实践的总结。其实考核评价、股权激励、组织变革在森鹰也就是这两年的事，我们仍然还是一个学生。聚焦经营我们已经走过了将近10年的路，但是不能只依靠一个战略胜点，森鹰要全方位地强健起来。

三、遵从零售的逻辑

在瞬息万变的零售市场，光谈战略和管理也是不够的。如何才能把零售做好呢?谈零售业你们比我更懂，我像一个学生道听途说地把你们的一些东西做了一个小归纳，包含九个要素，我把它称为“零售的逻辑”。

这九个要素可以分为三组：店面形象、适当的广告、团队训练是一组;设计，安装，售后是一组;设计师、异业联盟、小区推广是一组。我认为做好这九件事，你的零售就能做得不错。当然这是指传统零售，不包括新零售。

第一条店面形象，公司一直在寻求合作一家优秀的设计公司。目前正在和一家台湾公司洽谈。我相信这个世界上有想象力有策划力的人很多。我原来不懂零售，总认为店面形象是经销商自己的事，现在渐渐认识到，店面形象是咱们共同的形象。没有形象就没有品牌，没有品牌就没有价格，没有价格就没有利润，没有利润大家生存起来就非常困难。现在无论男人女人都靠眼睛活着，都是颜值控，所以说店面的形象很重要。一看这家店面，好颜值，这档次、这生活情调，说啥价是啥价，不敢跟你谈价格;一看那家装的，哎呦，土豪，没品味，就巴巴地卖不上价。但是提升形象是有代价的，5000块钱一平米的高装，这个花销大家伙承受起来确实挺困难，因此公司准备拿出重金来，咱们一起来改变我们的店面形象。

适当的广告，我确实不太重视广告，但我对广告是有理解的。1991年我做企业时把无线电杂志整版都包下来了，杂志70万的发行量，打完广告之后，一天来信就有50多封，全是要货的。我们这个行业是一个低频、高值、非刚需、不受待见的品类，藏在窗帘后面，主要和保姆打交道。一个同行有一年花了1.5个亿打广告，对销量的影响也不是很大。咱们在东北投过五六千万的广告，也没得到什么显著回报，所以广告投放要慎重。但适当地投一点广告也是必要的，个别城市配一点机场、高铁、建材城和小区广告，这些就要靠你们了，公司会有相应补贴。

团队训练很重要，刚才已经讲过不少了，在这就不展开了。

产品设计、安装和售后，我觉得是最关键的。最近，公司一直在探讨设计归为售前，安装和售后都应该是售后，公司在售前售后开展了两个课题，一个是5i管理，一个是服务管理。公司准备在erp领域把我们全球的资源整合在一起，像滴滴打车一样，使安装和售后的工程和零售资源联动起来，客户在网上进行服务的预约和评价。系统会根据评价排名情况进行共享资源的分配，让凯发官网首页的售后服务市场化、网络化。

设计师、异业联盟和小区推广，很多伙伴在这方面很有方法，有在小区里买房的，有在小区里做团购的，有开展推荐有奖的等等，但大家要注意小区推广也要聚焦，不能在这个小区整一户，那个小区又整一户。大家一定多去研究，把一个城市当做自己的事业一样去经营。将来公司会坚守一城一商，但你们作为一城一商的领导，必须要有开放的胸怀来容纳天下，发展你的二级代理，我们要打开一个循环，开展联盟。

随着中国的城市化、老龄化、宅基地流通化、房屋被动化及中产阶级增量化，门窗产业的发展会迎来它的风口，整个市场还是非常有前途的。700亿的存量房屋，160亿的存量门窗，分40年改造，每年4个亿，2000块钱一米的话，就是8千个亿。所以说我们一定把它当作一份事业、一份使命和一份责任去开拓。

知行合一：

我们要用各种各样的方法让零售的逻辑得以贯彻。九个要素里面我最关注的是提升店面形象和凯发官网首页的售后服务，这是经销商与公司共同的责任和义务，更是远见。只要我们坚持，持续地投入，让我们的形象高大上，贴近客户的心灵，打动客户，让客户感觉到我们是有文化、有素养、有愿景、有理想的一个品牌，我们才会产生溢价。凯发官网首页的售后服务也一样，森鹰公司做了很多的工程，工程售后谁来做呢?靠在座的各位，公司要跟你们签约，为你们提供物料和人工费，大家不要觉得工程售后很麻烦，干一干你就知道甜头了，不但让你的工人有收入，关键这里头还能挖掘到一些零售客户，工程零售其实是不分家的，有隐含的诸多的关联机会。我们今生有缘共同创造森鹰这个品牌，森鹰不是老边一个人的，而是我们的经销商、供应商共同的社会财富。所以大家为工程做服务是有账可算的，是划算的，同时做好你们自己客户的售后。售后的费用就当广告费了，在售后方面我们花得太少了，不是我们的产品没有问题，而是客户没有时间搭理我们，它藏在窗帘后面。我们希望能够暴露问题解决问题，那就需要投入，我说一年投1000万我都乐意，只要让客户有好的使用体验。我们要打造一个与众不同的企业，这也是我们打造差异化的一个重要的路径。这是慢功夫，需要长期坚持。

必修课：“双十一”

刚才讲了九个要素，其实还有一个重要的要素就是“双十一”，不知道大家怎样看待“双十一”，在这个会场要说不懂互联网，我肯定排在前三名。但是我们生活在这个世界上，对这个世界的变化不能不知不觉，起码要做到后知后觉。

这次“双十一”我们要让利给客户，还要给天猫服务管理费，我不愿意花广告费，但花这笔费用我心甘情愿。因为我们是在培养习惯，这是一个至关重要的事情。今后我们的客户不是60后、70后，而是80后、90后，甚至00后了，他们生活的时代就是网络时代，是移动互联时代，也许即将是物联时代，他们在购买之前铁定要先在网上看一看形象和评价。比附定位是定位的方法之一，我们要学习跟高人同行。天猫定制家居业的“双十一”活动分为28个品类，窗品类在其中是1/28。去年我们“双十一”期间成交了1154万，在全国窗品类中取得了第一的名次。定制家具的第一名是索菲亚。欧派、索菲亚的体量并不怎么大，但产值能达到近100个亿。森鹰在大家居中排名前十，跟欧派、索菲亚、好莱客、尚品宅配比肩同行，可以说我们既蹭了他们的品牌认知度、广告费，又蹭了他们的转发流量，在此感谢他们!

我们要持续在这个领域的投入，要坚持演讲写文章，把我们的经营理念和管

理思想阐述清楚，不断地有曝光，有热度，把品牌做起来。要让大家获利，也要 让终端客户受益，同时，品牌效应也会大举提升，这次会议就是要传递并且统一这样的思想。我相信大家对此体会得一定比我要深，因为大家比我年轻，更懂得互联网的价值和意义。

四、其他的进展与认识

接下来有几项工作也向大家汇报一下。南京工厂预计今年年底投产，总建筑面积4万平方米，日产可达1000平方米，总产能为25万平方米，全部配置德国、意大利设备，精准度非常高。在初期运行阶段，哈尔滨工厂会有一个团队到南京驻扎，和南京团队一起把控生产流程的每一个环节，力保南京工厂的生产品质与哈尔滨的同步。

跟着简单讲讲掌控上游资源。经济危机来了，缺的是现金，多的是机会。当年李嘉诚有现金流，在银行有信誉，在经济低迷时期低价收购了大量土地，成为了首富。大家都知道，供应链不稳定和产能受限是我们这个行业发展的瓶颈。我们现在发展玻璃，发展外铝，已经是向上游发展了。那接下来我们也要在合适的时机，掌控上游资源，兼并优质资产，降低成本，提升产品质量，保障企业的长远发展。

一个企业不仅要打造品牌和服务，还要在产品上下足功夫。研发和制造好产品是森鹰的责任，我们在这个方面会做很多努力，甚至计划让一部分优秀工人成为股东，目的就是让产品的品质做得更好。

再说一个关于产品的具体事儿，s86在零售领域即将退出中国市场，因为效仿的太多。我们将推出一款新产品全面替代s86。我亲自总结了它的特点，简称“五个更加”：窗纱一体更加灵便，水密气密更加严密，外铝焊接更加平整，木铝胶条更加牢固，各系产品更加通用。

啬，长生久视之道

在分享的最后，我想把《道德经》59章献给大家。59章就讲了一个字——啬，吝啬的“啬”。“治人事天，莫若啬。”治人就是治理社会，事天就是敬天，意思是按照天道去治理这个社会靠一个字“啬”。“啬”是个象形字，“来”在上部，“回”在底部。“来”在古代是稻谷的意思，“回”是谷仓的意思，把庄稼收割进谷仓，就叫“啬”。当今社会怎么解释这个“啬”呢?就是吝啬、节俭、收敛、收藏、低调等等。大家要用“啬”的方式经营企业，保有现金流。

“夫唯啬，是谓早服。早服是谓重积德。重积德则无不克。无不克则莫知其极。莫知其极，可以有国。有国之母，可以长久。”这段话什么意思呢?早早地服从天道，不断地积德，就没有什么不能攻克的，我们的能量就没有边界，这样我们就可以担负治理国家的重任了。有了治理国家的原则和道理，国家就可以长久。大家要想基业常青，就要懂得“啬”。这和美国的那些管理大师德鲁克、柯林斯讲的道理完全一样。希望大家能够充分理解这个“啬”字。做企业，在顺境时不能骄傲自大，忘乎所以，把增长率做得过高;在逆境时我们要保持动作不变形，要坚定不移地实现增长目标。

“啬”是一个长生久视之道。啬，可以帮助我们进入终局。在经济危机中“剩”者为王。危机中还是有很多机会能让企业变大变强的，其间自有其关键。如果当下面对这个问题：跟随森鹰，你愿意吗?你的回答是：i do。那么，我的回应也定是：i do。我愿意竭尽心力跟大家一起并肩作战，共度难关，成为危机中剩下来的王者。感谢大家!